O vinho como caminho

Antônio Natalino de Faria, Hermínio Vieira dos Santos Neto, Valéria Souza Samistraro e Roberto Silva dos Santos

Para o filósofo Heráclito de Éfeso, o homem não entra duas vezes no mesmo rio, pois tudo está em constante mutação. Isso é ainda mais verdadeiro na relação homem-vinho, pois a própria interação com esta bebida transforma o homem.

E isso se comprova ao conversar com atendentes de vinho da rede de supermercados Pão de Açúcar – homens e mulheres cuja a dedicação ao vinho primeiramente foi uma porta para o crescimento profissional, mas acabou por alojar-se definitivamente em suas vidas pessoais e familiares.

Um dos casos é o de Antônio Natalino de Faria, um dos veteranos do grupo, responsável pela loja 1, que começou a trabalhar com vinhos há 25 anos ainda no Sé Supermercados, numa época em que pouca gente consumia vinho fino. Seu primeiro curso foi com o especialista Carlos Cabral, na SBAV, e “foi aí sim que me apaixonei pelo vinho, um assunto que aproximava as pessoas para trocarem informações e opiniões. Todos ali se tratavam como iguais”.

“Eu nasci na periferia e as pessoas viravam para mim e perguntavam se eu já tinha ido àquela vinícola na Itália”, Antônio recorda rindo. O vinho passou a fazer parte também da vida de sua família. Hoje, sempre que chega um vinho novo na loja, ele compra e leva para degustá-lo com a esposa, interessado em conversar sobre o vinho e ouvir a opinião dela.

Já o jovem com voz de locutor, Roberto Silva dos Santos, atendente da loja na rua Oscar Freire, em São Paulo, começou no Pão de Açúcar na seção da mercearia, quando tinha 18 anos. Assim que entrou na adega pela primeira vez, foi fisgado pela variedade que existia e, enquanto cuidava da mercearia, ia “namorar a adega” e tentava aprender como pronunciar as palavras nas garrafas: Bordeaux, Cabernet Sauvignon etc.

Assim que entrou na adega pela primeira vez, Roberto foi fisgado pela variedade que existia e, enquanto cuidava da mercearia, ia “namorar a adega”

“A minha introdução ao vinho foi aprendendo a ler os rótulos e pesquisando na biblioteca da escola”, conta. A gerente da loja percebeu que o jovem conseguia indicar aos clientes onde estavam as garrafas e, assim, ele recebeu sua primeira palestra sobre vinhos italianos no depósito da loja. Nela, o jovem aprendeu mais sobre os profissionais do vinho e também que o cigarro prejudicava a capacidade de degustação. Nesse momento, o vinho ganhou vida para ele, que largou o cigarro para sempre e hoje compartilha o amor pelo vinho com a esposa, uma excelente degustadora. Até seu sogro entrou na dança e exige uma palestra com degustação para ele e amigos a cada três meses em sua chácara.

“Cabralzinho”

“Em arroz, feijão, commodities e perecíveis, vale a estratégia comercial. No vinho, você agrega história, cultura e coloca as pessoas para terem novas experiências”, lembra Fábio Freitas, responsável pela equipe de atendentes das redes Pão de Açúcar e Extra, e que também trabalhou com outras categorias de produto antes de partir para o vinho.

Tudo começou “quando o Pão de Açúcar comprou o Sé e ganhou o Cabral, que, naquela época, trabalhava no Sé”, revela Fábio. Em 2000, a primeira turma com nove pessoas foi formada. Na época, era difícil as lojas quererem custear a formação de um atendente, mas, com os resultados de venda, o programa ganhou impulso e formou provavelmente a mais poderosa força de vendas de vinho no Brasil. Fábio fala com orgulho que “hoje cada turma forma 20 atendentes e, nas 250 lojas, há uma pessoa destinada ao vinho”.

Um “cabralzinho” – como ficaram carinhosamente conhecidos no mercado os atendentes de vinho do Pão de Açúcar – passa por uma triagem de Carlos Cabral e de alguns atendentes mais experientes após inscrito para o programa de formação.

É um processo de seleção quase natural. Hermínio Vieira dos Santos Neto, atendente da loja do Borba Gato, ressalta que o interesse é a porta de entrada. Ele não sabia nada sobre vinho e trabalhava no CPD, mas se aproximou de um atendente chamado Cláudio, “um negro todo boa pinta e elegante”, e perguntou: “Como é que eu faço para ser assim igual a você?”.

A região de Bordeaux, com seus famosos Châteaux, é o destino de desejo dos atendentes

Um dia, um atendente chamado Robson (que saiu do Pão de Açúcar e montou seu próprio empório) chamou Hermínio para ajudá-lo, pois faria uma palestra na loja. Hermínio ficaria responsável por mandar convites por e-mail para os clientes e fazer as confirmações de presença. Depois Robson disse a Hermínio que ele ficaria responsável também por receber os clientes e conduzi-los a seus lugares. “Gelei, pois não tinha roupa social”, lembra. Porém, Robson levou o jovem a uma loja e, do próprio bolso, comprou o primeiro terno do futuro atendente – que depois devolveria o dinheiro “aos pouquinhos”.

“Cheguei à loja com terno e gravata. Todo mundo perguntava o que estava acontecendo e eu dizia que ia participar de um evento de vinhos”, lembra Hermínio. “O terno era feio para caramba, mas, para mim, era uma maravilha [risos]”.

Hermínio também foi servido de vinho. Então, ele olhava o pessoal pegando a taça, repetia os movimentos para não fazer feio, fazia uma cara de satisfeito e engolia, mas não gostava do vinho seco – que era uma novidade para ele. No final, serviram Vinho do Porto e ele disse para Robson: “Esse aqui é gostoso”.

Assim como é comum na história de tantos futuros atendentes, um veterano se torna um mentor, incentiva e o indica para o processo de seleção e formação. Hermínio estava inseguro, mas seu mentor ligou e inscreveu-o no processo de seleção, dizendo: “Lembra daquele terno que a gente comprou? Vai com o terno, hein!”.

Hoje, Hermínio incentiva clientes a experimentarem um vinho na loja e não se espanta quando algumas pessoas fazem a mesma cara que ele fez quando bebeu pela primeira vez. Ainda há clientes que sequer sabem a diferença entre tinto e branco, mas, seu colega, Roberto, explica que a maneira como Cabral introduziu o vinho na vida deles é o segredo: “o princípio é a humildade e a sensibilidade. Este cliente vai voltar e nós precisamos dele”.

Muito além do vinho

Valéria Souza Samistraro começou no Pão de Açúcar com 15 anos na frente do caixa e “achava muito bonita a postura dos atendentes de vinho”. “Achava-os muito elegantes, a forma como eles abordavam os clientes era encantadora”, lembra. Da frente do caixa, ela foi trabalhar no RH e, certa vez, foi convidada por uma atendente para um evento no Jockey Clube. Lá, ela degustou seu primeiro vinho, um Porto, e decidiu que queria ser uma atendente de vinhos.

No treinamento com o Cabral, “com toda aquela generosidade de ensinar, encantei-me”. “E, depois que comecei a trabalhar com vinhos, fiquei mais culta”, diz rindo, e completa: “O vinho, com toda a sua história, incentivou-me à leitura e valorizou a etiqueta”.

Aliás, o comportamento à mesa é tema da primeira aula com Cabral, que todos recordam. São cuidados novos para pessoas que começaram a usar roupa social há pouco tempo e precisam aprender a “não deixar a gravata cair no molho”, segundo Hermínio, que se refere a Cabral como “o homem do antes e depois na minha vida”.

Respeito próprio

O Vinho do Porto foi o vinho de iniciação de grande parte dos atendentes do Pão de Açúcar

Uma grande dose de orgulho e o gosto por servir e expandir a cultura do vinho parecem se fixar para sempre na personalidade de cada atendente. O trabalho com o vinho abre portas e “as pessoas até olham você de uma forma diferente”, segundo Natalino de Faria, que foi convidado a dar aula numa faculdade de gastronomia e acabou gravando um programa de televisão para o Canal Universitário. “Nossa, pai, você tá famoso!”, foi o que disse sua filha, ainda criança, ao ver o pai na telinha. Na relação com os clientes é o mesmo, estão todos ali conectados pela paixão pelo vinho.

A função do atendente de vinhos vai muito além de ficar em pé ao lado da gôndola conversando com os clientes. Solicitar e repor vinhos, arrumar as promoções de ponto de venda, indicar as sugestões da loja e ainda contribuir para a determinação do portfólio fazem parte de seu dia a dia. Os melhores atendentes ainda encontram tempo para avisar por e-mail e telefone os principais clientes sobre a chegada de um vinho predileto ou de uma promoção especial que começa. Alguns, inclusive, são acessados no telefone pessoal pelos clientes para tirar dúvidas sobre vinho.

Todos têm formação universitária e estudam continuamente, e, em todas as conversas, a primeira viagem internacional foi para uma região vitivinícola,muitas vezes acompanhando grupos de clientes que se organizam e contam com o atendente como cicerone e responsável pelo agendamento em vinícolas, feito pelo próprio Pão de Açúcar. Para vários deles, a viagem para Portugal em que Carlos Cabral e um grupo de atendentes foram recebidos pessoalmente pelo presidente do país foi histórica. Muitos se emocionaram ao degustar uma taça especial de Vinho do Porto no palácio ao serem recebidos pela autoridade.

Embora trabalhando em lojas distintas, os atendentes desenvolvem um sentimento de irmandade, unidos pela paixão pelo vinho, mas também pelo autorrespeito desenvolvido e pelo interesse em identificar novos atendentes entre os colaboradores, que nunca são procurados, mas selecionados entre aqueles que se aproximam maravilhados por aqueles tipos que andam de terno pelas lojas, altivos e orientando os clientes com desenvoltura, sem nunca esquecer que, quem trabalha com o vinho, está a serviço do próximo e tem a missão de tornar um instante da vida desta pessoa em um momento mais especial.

Abrindo portas e novos caminhos

Hoje, Antônio e Valéria se dedicam a escrever um livro sobre castas que deve ser publicado no próximo ano. Por seu desempenho, Hermínio foi convidado a assumir uma função de comprador no grupo e, Valéria, outra posição dentro da loja, com maior responsabilidade de gestão e remuneração maior. Ela sabe que deve ir para continuar crescendo na empresa, mas se diz indecisa, pois isso a tiraria do trabalho direto com o vinho.

Outros encontraram caminhos de crescimento no mercado e fazem parte da elite do vinho no país. Entre eles, estão Rodrigo Fumagalli, que hoje é gerente da importadora Inovini, e Carlos Martignago, que se especializou em abrir e gerir restaurantes. Mais recentemente, o brilhante Ivan Bianchi vai dirigir uma nova importadora especializada em vinhos portugueses. Ivan, de atendente, tornou-se o gestor da equipe e passou o bastão para Fábio Freitas, que era o responsável pela categoria vinhos no Extra e agora assumiu a responsabilidade pelas duas redes. Todas essas movimentações pessoais têm sempre o acompanhamento de Carlos Cabral, que continua ativamente contribuindo para o crescimento da cultura do vinho na empresa e fora dela.