O Chile no top 10

A maioria das conversas com produtores chilenos são aquecidas enquanto se fala de quantas vezes fomos ao Chile e quantas vezes o entrevistado veio ao Brasil, mas não neste caso. Faz 40 anos que Don Alfonso Larraín, presidente e sócio do grupo Concha y Toro, vem ao País periodicamente para promover seus vinhos, uma época em que Concha y Toro e o mercado brasileiro de vinhos estavam longe de alcançar o grau de desenvolvimento atual.

A sobriedade para tratar dos temas atuais é intercalada com momentos de nostalgia daquele tempo em que Don Alfonso visitava pessoalmente restaurantes no Brás junto com seu primeiro importador no País. A todo instante a paixão está presente, agora acompanhada da responsabilidade de ser uma das 10 maiores empresas de vinhos do mundo, o maior exportador de vinhos do Chile e uma das três marcas de vinho com maior recall (lembrança dos consumidores) do planeta.

ADEGA: Quais as características se deve ter para conduzir uma empresa de vinhos do porte de Concha y Toro?
Don Alfonso Larraín: Posso sintetizar em duas coisas nossa filosofia e paixão pelo tema do vinho: uma é ter a preocupação extrema com a qualidade de nossos vinhos; e a segunda é poder chegar com nossos vinhos a todas as partes do mundo. E quando falamos de todo o mundo, falamos não só geograficamente, mas também a todos os extratos sociais.

E como tornar isso uma realidade?
A companhia teve que ir se preparando desde sua fundação, em 1883. Desde meu ingresso, há 40 anos, preocupamo-nos intensamente com o fato de que, para poder assegurar a qualidade de nossos vinhos, necessitávamos garantir a produção própria de uvas.

Como eram os vinhedos naquele momento?
Tínhamos apenas dois vinhedos: Pirque e Cachapoal. Que foram os vinhedos base para o desenvolvimento de Concha y Toro.

Desde sua entrada na companhia, teve envolvimento direto na exportação?
Sim, desde 1969. Ingressei como diretor, depois, quando tornei-me presidente, mantive minhas funções e posição de diretor. Sempre me preocupei com a exportação de nossos vinhos, pois, com a qualidade que gerava a confiança em nossos distribuidores, o desafio era colocar nossos vinhos no máximo de países possível. E, para continuar crescendo, nossa campanha continuou tendo que aumentar a produção de uvas próprias para a produção de vinhos de qualidade num círculo virtuoso.

Qual é a situação atual de seus vinhedos?
Hoje nossos vinhedos estão em 46 lugares diferentes no Chile e oito na Argentina. Isso é um privilégio para todo nosso departamento enológico, que pode contar com uma grande gama de possibilidades, tanto em número de variedades de uva - hoje são 20 - como com os melhores terroirs para cada uma delas. Isso foi um investimento enorme que fizemos, pois cada projeto toma, em média, 10 anos - desde a plantação dos vinhedos até que alcance o mercado com seu potencial.

Hoje são mais de 8.600 hectares de vinhedos. Quantos eram há 40 anos?
Peumo, apesar de grande, não era todo plantado e combinava uvas com uma produção de frutas. Creio que eram cerca de 300 hectares de vinhedos. E acabamos de comprar mais uma propriedade em Limarí, dois dias antes de eu vir ao Brasil. Um de nossos planos é seguir avançando em plantações para continuar assegurando nossa capacidade de crescimento de exportações com uvas próprias.

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É muito interessante uma das propriedades originais, Cachapoal, onde está Peumo, depois de tantos anos ser alçada à condição ícone com seu Carménère...
Sempre pensamos que esta zona era muito privilegiada do ponto de vista climático e, depois, quando se encontrou o Carménère no Chile - e o separamos nesses vinhedos -, demos conta de que essa variedade poderia lograr um grande vinho. E assim foi, pois finalmente Carmín de Peumo alcançou a mais alta pontuação de um vinho chileno até então. Isso foi importante, pois foi um reconhecimento de que, penso, Carménère pode ter um grande futuro também como variedade emblemática.

Há mais espaço para plantação em Peumo?
Não muito, pois, apesar de termos terreno livre, temos leis no Chile que regulam a altitude máxima a plantar para proteção ambiental. Entretanto, ainda temos um pouco de espaço nas encostas, onde, com a altitude e terreno menos fértil, temos o potencial de produzir vinhos muito estruturados e potentes. Contudo, nossa experiência demonstra que Peumo, como um todo, é um excelente terroir para Carménère e que não demoraremos muito a chegar a um vinho de 100 pontos.

O mercado de vinhos é extremamente pulverizado em distintas marcas. Como vê a determinação de posicionamento dos vinhos nesse ambiente competitivo?
É certo que as empresas buscam maximizar seus resultados do ponto de vista econômico. O problema reside em que há vinícolas dispostas a vender vinho sem muita análise de preços, simplesmente pensando: "Se esta marca tem esse preço, eu ponho esse outro...". Nossa avaliação é que as pessoas que consomem têm muito mais bom senso do que costumamos pensar, e que sabem perfeitamente distinguir o que é bom e o que é bom em relação ao preço que se paga. E como todos gostamos de ganhar, o consumidor adora comprar um vinho muito bom a um preço muito conveniente. Isso gera reconhecimento de marca. Em nosso caso, à medida que fomos nos desenvolvendo em tecnologia na vinícola e nos vinhedos, pudemos ir lançando vinhos acima dos vinhos que tínhamos, sem nunca abandonar o que tínhamos, e continuaremos assim. Queremos ter vinhos em todos os extratos e meu desejo é sermos reconhecidos como os melhores em cada extrato.

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Como Concha y Toro consegue aumentar o volume de vendas e o preço médio do vinho ao mesmo tempo?
Vivemos em países em desenvolvimento, com renda per capta inferior ao dos países desenvolvidos, mas é do interesse humano ir avançando na qualidade dos vinhos à medida em que as condições de renda per capta evoluem. Sabemos, por nosso acompanhamento de mercado, que quando as pessoas recebem seus salários ao final do mês, elas olham para cima e tomam um vinho de melhor qualidade que no restante do mês.

Vocês acompanham assim tão de perto as vendas de vinho?
Na verdade, podemos auferir muito do consumo de vinho. Em locais onde existem bases militares, o consumo de vinho diminui drasticamente pela instituição temporária de lei seca nos períodos de exercícios militares... [risos]

Qual o segredo para gerenciar uma empresa com um portifólio tão grande como o do grupo Concha y Toro? E como manter a cultura da organização?
O segredo é manejar os projetos separados, mas envolver as pessoas. Creio que nossa diferença para outras empresas começa na grande quantidade de terroirs distintos; e que cada unidade, quer em campo, quer na vinícola, possa trabalhar livremente buscando a melhoria da qualidade dos vinhos. Dificilmente existe outra companhia com uma quantidade tão grande de enólogos talentosos em uma só empresa e isso nos dá um "plus" tremendamente grande.

Há uma associação direta entre Concha y Toro e Chile, como foi iniciar a operação na Argentina?
Começamos os negócios na Argentina em 1996 com a operação de Trivento, por muitos motivos. Um seria nosso desenvolvimento natural em direção à Argentina, um país vizinho, produtor e muito mais extenso que o Chile. Sobretudo porque lá há variedades típicas com que não trabalhávamos. Fora isso, existia a questão de acordos de livre comércio, como o Mercosul, do qual o Chile não fazia parte. Em nossa globalização, isso fazia sentido, visto que uma de nossas primeiras prioridades sempre foi prover vinhos finos à America Latina, nosso mercado natural.

Como se dá a parceria com o Barão Philippe de Rothschild em Almaviva?
Decidimos buscar a parceria, pois era uma maneira de internacionalizar a Concha y Toro. Sabíamos que a operação na Argentina era um passo e que nossa parceria com Barão Philippe de Rothschild era outro na mesma direção - para pontuar nossa internacionalização, que se dá em 1994 quando colocamos nossas ações na Bolsa de Nova York. Éramos uma empresa de capital aberto no Chile e fomos a primeira empresa vitivinícola a ter ações na Bolsa de Nova York no modelo de ADR - um passo que pôs Concha y Toro muito à frente de outros e, ao mesmo tempo, nos trouxe grande amplificação de imagem.

Nesse sentido, a associação com Rothschild também foi muito boa, pois nasce depois que eles vão ao Chile e constatam que nossos vinhos eram de qualidade superior, concordam em fazer um projeto em comum e nasce Almaviva - que é 50% de Concha y Toro e 50% do Barão Philippe de Rothschild. Creio que essa operação foi muito importante para nossa empresa, mas também para o Chile, pois significa implicitamente um reconhecimento à qualidade do vinho chileno.

Tivemos um sucesso muito grande, inclusive do ponto de vista de distribuição, pois Almaviva é incorporado como o único vinho não francês a ser distribuído pelo sistema de négociants bordaleses. Isso fez com que, desde sua primeira safra, o vinho tenha um reconhecimento diferenciado dentro do extrato mais alto.

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E isso afetou seus outros vinhos?
Sim, Almaviva permitiu aos outros vinhos chilenos de maior reconhecimento alçar um posicionamento de preços que antes era impossível. Soma-se a isso que a produção de Almaviva, assim como de Don Melchor, são produções limitadas e, à medida em que são mais conhecidos e demandados no mundo, o preço é pressionado para cima.

Alguns temas relativamente novos na cabeça dos consumidores estão se mostrando mais presentes, como o caso dos vinhos orgânicos. A Concha y Toro dá passos nessa direção?
Creio que o Chile inteiro se presta à produção de produtos orgânicos, pelas barreiras sanitárias naturais que são suas fronteiras geográficas. Na minha opinião, não só no tema do vinho, o Chile deve vir a se tornar uma potência agrícola orgânica com o passar do tempo. E nossa companhia irmã, Emiliana Orgânico, já se tornou a maior vinícola do mundo nessa categoria. Acredito ainda que é uma tendência definitiva que as pessoas busquem o respeito ao meio ambiente e produtos que façam bem à sua saúde. Para mim, o vinho é um produto natural e não "fabricado".

Analisando o Chile como país, vemos que um de seus posicionamentos é o de vinhos de boa relação custo x benefício; outro é de que o Chile é produtor de vinhos ícones na America Latina; outro ainda em direção à Carménère - muito embora tenham grande resultado com Cabernet Sauvignon e Syrah -; e, por último, um trabalho de reconhecimento do Chile como país de distintos terroirs - que o habilita também aos vinhos brancos. Como combinar tudo isso?
Excelente análise. Para mim, você descreveu o que é Concha y Toro em cada sentença e poderíamos, a partir disso, perguntar para onde vai Concha y Toro. A mensagem unificadora é que o Chile é um paraíso agrícola para a produção de vinho. E também que o segredo é segmentar. Não podemos falar do vinho em geral, devemos estratificá-lo por segmentos.

Houve mais transformações no mundo do vinho nos últimos 25 anos do que nos 2.000 anos anteriores. Como vê as novas tecnologias de bag in box, rolhas sintéticas, screw caps? É uma perda da alma do vinho?
Novamente, a resposta é a segmentação. Cada tecnologia se prestará a um tipo de vinho de acordo com o consumidor, pois o objetivo é que este veja nossos vinhos como o melhor vinho ao melhor preço e também com a melhor tecnologia.

Concha y Toro protagonizou uma das grandes transformações no mercado do vinho brasileiro neste ano. O senhor pode me dizer quais são os rumos de Concha y Toro no Brasil?
Essas mudanças representam um novo modelo de realizar a distribuição neste País. Pensamos que o Brasil tem um futuro gigante, está cada vez melhor economicamente, tão próximo ao Chile, com cada vez mais intercâmbio cultural pelo turismo. E queremos estar em todo o Brasil moderno, não em uma rede ou outra, visto que somos uma marca global. Temos a consciência de que após 2008 e sua crise, o mundo mudou, não só no Brasil. Por isso, precisamos agir de maneira mais próxima ao consumidor, conhecendo- o melhor, manejando nossa comunicação e segmentando melhor nossa ação entre offtrade e ontrade. Dificilmente a habilidade de uma empresa distribuidora se dá em todos os extratos de mercado.