Det er brasilianske!* (*É brasileiro - em dinamarquês)

As bebidas nacionais brasileiras continuam sendo a caipirinha e o café, reconhecidas aqui e no exterior. Mas os vinhos estão, aos poucos, ocupando prateleiras de lojas especializadas e entrando nas cartas de restaurantes dos 25 países para os quais o Brasil exporta.

Dinamarca, Estados Unidos, Holanda e Japão, por exemplo, são alguns dos destinos dos vinhos da Cooperativa Aurora, cujas exportações começaram na década de 1960 e chegaram (na década de 1990) ao volume de um milhão de caixas de 12 garrafas cada. "É claro que essa realidade já se alterou várias vezes, mas, de 2008 para cá, retomamos as exportações de forma bastante consistente. O Japão, por exemplo, compra todo nosso portfólio de varietais e dois vinhos da linha Reserva, chegando a 30 mil garrafas por ano", revela Rosana Pasini, gerente de exportações da Aurora, alguns dias antes de embarcar em mais uma viagem que deve incluir, entre outros eventos, a visita a 12 importadores chineses.

Estande brasileiro na Vinexpo 2011

Exportar é parte do negócio
Enquanto Rosana embarca em um aeroporto, o enólogo Flávio Pizzato está no Ministério da Agricultura aguardando um documento de liberação de carga, pois seus vinhos chegaram a Luxemburgo de navio antes do papel aportar por lá. "Os importadores brasileiros reclamam das exigências que existem aqui para trazer vinhos, mas nós passamos pelas mesmas agruras para exportar. A Comunidade Econômica Europeia tem regras gerais e cada país tem as suas específicas que também devem ser atendidas. Nos Estados Unidos, a realidade é ainda mais distinta, pois existe até um novo certificado que precisa ser enviado para aprovação do rótulo (do que está escrito nele), antes de qualquer coisa", revela.

Para a Pizzato, no entanto, exportar é bom negócio e já representa 20% da produção da empresa. Flávio, que tem frequentado as feiras internacionais com maior regularidade nos últimos três anos, conta que a participação do Brasil vem crescendo de uma forma bem consciente, com produtos de ótima qualidade e capazes de agregar valor: "Exportamos com o principal objetivo de ampliar nosso mercado consumidor e para nós é tão importante atender um cliente na Polônia (para onde vendemos Chardonnay, por exemplo) como um cliente no Amapá, mesmo que o volume pareça pequeno a princípio".

Vender no mercado externo também auxilia as vendas no Brasil

Ele ainda explica que a exportação valoriza o negócio, pois, mesmo que o vinho brasileiro venha conseguindo melhorar sua imagem no mercado interno, o fato de venderem no mercado externo também auxilia as vendas por aqui. "Muitas das coisas que vemos e aprendemos no exterior - seja nas feiras internacionais, nas missões técnicas, seja recebendo compradores estrangeiros em nossa vinícola - são informações importantes que nos fazem repensar o negócio em muitos aspectos. É sempre positivo", finaliza Flávio Pizzato.

Apoio interno
Negócios internacionais não são, por definição, coisa fácil, sejam de importação, sejam de exportação, pois estão sempre sujeitos a uma infinidade de regras que variam de país para país e à flutuação dos mercados e suas crises ou anseios.

Os produtores de vinhos brasileiros, no entanto, passaram a contar, em 2002, com um projeto de exportações, estabelecido pela Federação das Indústrias do Rio Grande do Sul (FIERGS-RS), que começou com seis empresas interessadas. Logo em 2004 foi feita uma parceria com a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (APEX) que, por meio de um acordo com o IBRAVIN, começou a intensificar a promoção como um todo, e os contâiners passaram a sair mais cheios de vinhos nacionais rumo aos portos do mundo. Já em 2007 os destinos das exportações passaram de dois para 20 países.

Andréia Gentilini Milan, gerente do Projeto Setorial Integrado Wines of Brazil, conta que uma das principais mudanças percebidas nos últimos anos é o fato de o Brasil estar, finalmente, deixando de ser visto como um "exótico produtor" de vinhos, como nós consumidores também vemos os vinhos do México ou da China. "Percebi, principalmente nos últimos dois anos, que o Brasil passou a ser visto como negócio e não apenas como uma novidade, embora ela também seja bem-vinda para muitos compradores", conta Andréia.

Esse novo posicionamento deve-se a muitos fatores, como a promoção internacional por meio da participação nas mais importantes feiras do mundo (London Wine Fair, na Inglaterra, Vinexpo, na França e Prowein, na Alemanha), às ações de degustação em embaixadas do Brasil ao redor do mundo, às visitas de críticos e jornalistas estrangeiros ao País e, principalmente, à melhor qualidade dos vinhos, sem a qual nada disso seria possível.

Ajuste de posicionamento
Dirceu Vianna Júnior é, além de único brasileiro a ostentar o título de Master of Wine, comprador de uma importante rede inglesa que comercializa os produtos premium da vinícola Miolo. Ele acredita que o Brasil precisa continuar posicionando seus vinhos em restaurantes e nas lojas mais respeitadas (como ele faz na empresa para a qual trabalha) para construir uma boa imagem para a marca e para o País. "Resistimos à tentação de fazer volume para tentar estabelecer o Brasil como produtor de vinhos de alta qualidade, entretanto outras empresas inglesas preferiram o caminho inverso. Acho que isso não é bom para o futuro da indústria brasileira, pois tentar vender vinhos baratos, além de comprometer a imagem, coloca o Brasil em concorrência com Chile e a Argentina", explica Vianna.

Para se diferenciar e não cair na seara que propicia a concorrência com os países citados pelo Master of Wine, o Brasil tem ouvido o mercado internacional atentamente. Fabiano Maciel, que gerencia as exportações da Miolo, explica que é necessário planejar com cuidado para não repetir os erros dos países que perderam mercado exatamente por um posicionamento equivocado logo no início. Um bom exemplo é o que ocorreu com os chilenos, que entraram pesado na Suécia há alguns anos, com produtos muito baratos. Quando acharam que o mercado estava conquistado e foram vender seus vinhos de maior valor agregado, não tiveram espaço para isso. Reverter essa imagem é quase impossível com a concorrência global acirrada.

"Precisamos, por meio de degustações, feiras, visitas e muita negociação, explicar para nossos compradores que não somos o Chile ou a Argentina, nem em estilo de vinhos e nem em preços, pois muitos deles ainda pensam assim", conta Maciel. "Por outro lado, conseguimos, com isso, mostrar que nossos produtos são competitivos, têm qualidade e diferenciais que vão muito além do exótico e, assim, conquistamos mercados como o chinês, que compra toda a nossa linha premium, por exemplo", acrescenta.

Para Flávio Pizzato, exportar é bom negócio e já representa 20% da produção da empresa. "Exportamos com o principal objetivo de ampliar nosso mercado consumidor", conta

Quem bebe o quê
Embora no mercado interno os espumantes sejam o vinho fino mais fácil de agradar os consumidores, no exterior a bola da vez são os tintos. "É quase impossível concorrer com a Espanha ou com a Itália quando se trata de espumantes", revela Flávio Pizzato. Seus clientes estrangeiros preferem os tintos assemblage e os varietais de alta gama. Ele conta que, nas feiras, a qualidade dos espumantes sempre é elogiada, mas que, na mesa de negociação, o preço dos tintos fala mais alto.

Outro fator importante é que, principalmente na Europa, os países estão cada vez mais protecionistas e dão vantagens financeiras para quem comercializa produtos locais. É por isso que uma das estratégias do projeto Wines of Brasil é a de capacitar, por meio de treinamentos, os produtores que não exportam: "Precisamos que nossos métodos de produção sejam mais eficientes e modernos, que nossos vinhateiros saibam compor preços da mesma forma que se faz no exterior e que entendam que é necessário investir continuamente, pois isso os deixará prontos para exportar e melhorará sua participação também no mercado interno", afirma Andréia Gentilini Milan.

No mercado interno os espumantes são as vedetes, no exterior a bola da vez são os tintos

Os produtores que, como a Miolo, por exemplo, exportam há muitos anos, desenvolvem até mesmo produtos especiais para mercados específicos, como é o caso do Alísios, um corte de Pinot Grigio e Riesling, criado especialmente para o mercado inglês, onde é vendido por cerca de 8 £ (pouco mais de R$ 20), dentro do valor que o MW Dirceu Vianna afirma ser a faixa em que mais vinhos são comercializados na Inglaterra.

Mas desenvolver novos produtos nem sempre é necessário, uma vez que as linhas das empresas maiores contemplam vários rótulos. A Aurora vende vinho Chardonnay para a Dinamarca, enquanto a Miolo acabou de fechar uma negociação com uma importante rede de lojas de lá (a Coop, que tem 1.200 unidades no país) para exportar Cabernet Sauvignon, Merlot e Sauvignon Blanc. Com essa nova rede, o Brasil já terá seus produtos em importantes restaurantes nos Estados Unidos, na Inglaterra e na Holanda, entre outros, além de ter seus vinhos vendidos em lojas especializadas como El Corte Inglês, na Espanha, SuperQuinn, na Irlanda, e KaDeWe, na Alemanha.

Det er godt! (*Isso é bom!)