por Christian Burgos
Há indústrias que praticamente pararam no período da quarentena, mas no mercado do vinho o período é de muita atividade, e até emoção. Nesta semana, eu tive a informação sobre a dança das cadeiras que começou no ano passado e deveria ficar pública até o próximo mês.
Antinori, a centenária vinícola italiana, muda de casa numa ação de alinhamento global.
Desde 2010, Antinori tinha um acordo de exclusividade com a Winebrands. E a dobradinha Winebrands/Antinori foi muito boa para ambas. Por um lado, Winebrands tornou e manteve Antinori como marca líder da Itália em vinhos premium e super premium (FOB acima de USD 30 por caixa de 9 litros). Por outro lado, carregar a marca Antinori ofereceu o alicerce para Winebrands nascer e, em poucos anos, atingir a posição #29 do ranking de importadores. Ao mesmo tempo, no entanto, a marca era uma âncora ao potencial da importadora no mercado brasileiro.
Por exigência da Antinori, Winebrands não podia incorporar uma marca mais poderosa do Chile, onde também produz vinhos, lutando com uma mão amarrada nas costas em uma fatia de 40% do mercado brasileiro. O mesmo acontecia em menor escala com a Puglia, cujo Primitivo de Manduria caiu nas graças do consumidor brasileiro e criou campeões de venda.
Para onde vai Antinori
Antinori vai para seu histórico distribuidor no Reino Unido, a Berkmann Wine Cellars (BWC), grande especialista em on trade. A relação entre Berkmann e Antinori existe há décadas.
Na década de 1960, o Sr. Joseph Berkmann, tinha vários restaurantes na Inglaterra e achava difícil comprar os vinhos que queria servir em seus restaurantes. Mr. Berkmann então começou a importar vinhos para seu restaurante e depois começou a vender vinho para outros restaurantes com foco na França, mais especificamente na Borgonha. Nos anos 80, Antinori passou a fazer parte do portifólio da BWC. Os restaurantes foram vendidos, mas a Berkmann se tornou o maior importador de propriedade familiar no Reino Unido.
Com Antinori, globalmente, a empresa vai engolir um osso na Índia e um filé no Brasil. A Berkmann nasceu há 5 anos anos, inicialmente no Rio de Janeiro, com a mesma estratégia e foco da matriz, foco no serviço no on trade. E, segundo dados da Ideal Consultoria, a BWC ocupou a posição #72 entre os importadores brasileiros no ano passado, com 0,1% do mercado.
Se contasse com as vendas de Antinori e Haras de Pirque de 2019, a empresa poderia alcançar a posição #36 entre os importadores brasileiros. Um salto e tanto, mas também um belo desafio que, segundo Paulo Bruno Cordeiro, CEO da BWC, está exigindo bastante investimento. “Reforçamos a equipe comercial de São Paulo, vamos contratar um embaixador de marca e investir para aumentar o awareness de todo o portfolio, reforçando o que já foi feito pela Winebrands, que é uma importadora muito bem estruturada.”
Mais de uma vez me perguntaram quais eram as condições necessárias para lançar uma nova importadora no Brasil. Na minha opinião, são necessários uma grande marca e bastante capital. E sem a grande marca? Aí, é preciso multiplicar por 5 a necessidade de capital, ou por 20 a paciência para crescer aos poucos.
A reação da Winebrands
Conversei com Ricardo Carmignani, CEO da Winebrands, e ele foi franco, elegante e profissional como sempre: “Na verdade, não queria deixar de ter a Antinori no nosso portfólio. Mas também é verdade que é um empurrão que a gente estava precisando. Olhamos a movimentação como uma grande oportunidade”.
De fato, a perda da Antinori parece ter dado mesmo um impulso à importadora – uma espécie de libertação.
E a dança das cadeiras continuou.
Winebrands trouxe para seu portfolio outro peso pesado italiano, a Marchesi di Frescobaldi que não acertou sua casa no Brasil desde que saiu da Expand. Frescobaldi foi eleita Vinícola do Ano 2020 pelo prestigiado guia italiano Gambero Rosso, que atribuiu o título “ao sucesso em combinar tradição com visão estratégica e inovação”.
E não parou por aí. Desde janeiro deste ano, Ricardo celebrou acordos com uma vinícola da Puglia, Masseria Borgo dei Trulli, além dos grandes ícones Ornellaia e Masseto.
Na minha análise, a Winebrands agiu de forma precisa para se manter um player relevante com seu novo portfólio de Itália. Agora será crucial a habilidade de migrar os leais clientes de Winebrands, de Antinori para Frescobaldi e seu novo portifólio da Bota.
A realização de todo potencial da empresa, no entanto, acontecerá mesmo ao encontrar o par certo no Chile, e também no sul de Portugal, mais precisamente no Alentejo. A cereja no bolo será desenvolver e encontrar a dose certa entre DTC (venda direta ao consumidor) e os demais canais de venda.
Em tempos de coronavírus, talvez seja malvisto usar o provérbio Chinês de que crise é sinônimo de oportunidade, por isso vou apelar para o jargão tão usado quando se faz reformas em casa: “Já que... temos que nos reinventar em novos tempos...”
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